这个价格区间是我,擅入者死!——揭秘老干妈背后残酷商业模式,北京注册公司 – 企服创产

时间:2020-05-13 17:46    分类:律师资讯
京师王海英律师团队
摘要:

餐饮业不敢轻易替换“老干妈”,换老干妈就等于换菜!不做推销,不打广告,没有促销,坐在家门口,经销商就来抢货。不市、不贷款、不融资。别企业到处找贷款,拉融资,想市,老干妈却多次拒绝政府融资建议。现款现货,经销商要先打款才发货,现流充足令人结舌。老干妈口味各种特色菜遍布小餐饮饭店。老干妈市

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餐饮业不敢轻易替换“老干妈”,换老干妈就等于换菜!

不做推销,不打广告,没有促销,坐在家门口,经销商就来抢货。不市、不贷款、不融资。别企业到处找贷款,拉融资,想市,老干妈却多次拒绝政府融资建议。

现款现货,经销商要先打款才发货,现流充足令人结舌。老干妈口味各种特色菜遍布小餐饮饭店。

老干妈市场奇迹让快消品行业看云里雾里,到底老干妈有什么杀手锏?

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老干妈独特而稳定口味,是其餐饮渠道强支撑。基于老干妈产品众多菜品在很多餐厅饭店随处可见,很多企业都想推出跟随产品,但餐饮对产品口味稳定性要求更高,因为更换调味品,常常会造成菜品口味波动,就凭这个特点,老干妈成了难以替代调味品。

01

真正价格战:稳住一个合适价格,

竞争对手根本杀不进来。

价格往往决定着品牌和目标人群定位。价格变动,不只是企业利润和销量变化,更是品牌定位转移,尤其是企业具有领先市场份额情况下,提价往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领。

以老干妈主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例,其主要规格为210g和280g,其中210g规格锁定8元左右价位,280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别),其他主要产品根据规格不同,多也集中在7-10元主流消费区间。

基于老干妈强势品牌力,其他品牌只能价格避让,比如,李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右,小康牛肉酱175g定价在8元左右,要么总价高,要么性价比低,都难与老干妈抗衡。

这就造成了整个调味酱行业定价难,低于老干妈没利润,高过老干妈没市场。老干妈价格一直非常稳定,坚守价格定位,价格涨幅微乎其微,不给对手可乘之机,在老干妈本身强势品牌力下,竞争对手们,要么为了低价导致低质,要么放弃低端做高端,而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

02

公路就是渠道,

全国各地老司机为老干妈“带路”

这里有个小故事,看看当时老干妈是怎么从一个贵州偏僻地方做到全国市场。

1994年,贵阳修建环城公路,昔日偏僻龙洞堡成为贵阳南环线主干道,途经此处货车司机日渐增多,他们成了“实惠饭店”主要客源。老干妈陶华碧近乎本能商业智慧第一次发挥出来,她开始向司机免费赠送自家制作豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品,受欢迎。

正是货车司机让老干妈如同蒲公英种子一样,撒向全国,并在最适宜地方扎根生长。当时,以广州为代表,量农民工进城,老干妈正符合了他们口味和价位,于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。

03

老干妈启示

老干妈确实够“辣”!三招使出,江湖再无对手。

第一,产品。产品到成为各种菜标准调味品,这几乎是一个奇迹。以老干妈为核心调料菜品已经很多,而且还在不断增加。而且口味都以使用了老干妈为正宗,这是一个强吸引力。

第二,超强市场能力。虽然老干妈在融资非常保守,但在市场和营销渠道却非常先进。从口碑营销,到自研推广菜品,从全球市场到全球供应链整合,它每一步都精准踩在了行业“七寸”,而且都获得了核心位置。

第三,超强行业控制力。每个市场都有最肥美领域,而调味品市场毫无疑问最肥美领域在于7-10元之间。如果低于这个价格区间意味着很难获得利润。如果高于这个价格区间,那意味着在销售会面临巨压力,很难扩规模。正是通过这个市场牢牢把控,其实它变相压制住了所有竞争对手。

对于想在一个市场获得优势地位创业者,老干妈应该是您一面。

01. 老干妈怒了:我才是第一

1、只识3个字她却拥有多个第一

“我明明纳税第一,怎么给我弄到第二,30万税款你们给我弄哪里去了?”讲得激动,老干妈突然站起身,怒拍桌子。

因为什么发火?累积纳税几十亿老干妈,自创业之初,首要原则就是纳税,不按时交税睡不着觉。

贵阳南明区一次纳税户评选会,税务部门少算30万,将第一纳税户老干妈弄到了第二。老干妈陶华碧怒了!税务部门想私下补,糊弄过去,老干妈不吃这一套,奖品奖一分钱不要,“必须在会公开给我个说法,这是你们工作,也是你们职责!”

这也从另一个角度说明了陶华碧、这个卖辣椒酱而成名老太太之犀利,靠小小辣椒酱,成为地区纳税户,销售王!

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2、区域纳税第一,3年交利税超过15亿

2011年总产值31亿元币,缴各项税3.8亿;

2012年,老干妈产值达到33.7亿元,纳税4.3亿;

2013年,产值达到37.2亿元,利税5.1亿;

“老干妈“1998年纳税额还只有329万元,据最新数据表明,2013年其缴税收5.1亿元,

15年里,纳税额增长了155倍。

17年营收增长80倍;中国辣椒酱行业第一,占行业份额14.36%。

2013年,老干妈产值达到37.2亿元,中国辣椒酱行业规模259亿,它占据了中国辣椒酱行业14.36%,是绝对第一。

1998年,老干妈产值还只有5014万元,2015年,老干妈产值突破40亿,17年增长了80倍。

而且这些年,老干妈一直保持着令人惊羡发展速度。

2012年,老干妈产值达到33.7亿元,2013年,老干妈产值达到37.2亿元,2014年,老干妈产值突破40亿。

这一切,“老干妈”陶华碧是怎么做到?

02. 老干妈奇迹如何发展起来:被逼创业、凭特色打开局面、亲自推销

1、丈夫去世早,独自带两个孩子

老干妈陶华碧原名陶春梅,1947年出生于贵州遵义一个偏僻山村,受重男轻女思想影响,她没有过一天学。从小就给家人做饭,那时,她就喜欢辣椒,用各种作料来调味。

陶华碧由于家里贫穷,从小到没读过一天书。只认得三个字,那就是自己名字。

20岁那年,她遇见206地质队一位会计,两人相恋结婚。年轻时陶春梅,用她自己话讲也是一朵花,又好强能干;丈夫是个老实人,一生清白,但有才华、人品好。跟丈夫结婚后,陶春梅走出山村,先后来到崇江、贵阳。

但是,丈夫多病,没过几年,丈夫就病逝了,扔下了她和两个孩子。为了生存,她只能去外地打工和摆地摊。一个没有多少文化女性,还要拉扯两个儿子长,一家生活重担落在陶春梅身。

丈夫去世后,没有收入陶华碧为了维持生计,开始晚做米豆腐(贵阳最常见一种廉价凉粉),最早靠卖米豆腐维持生计,豆腐要自己磨,每天干到凌晨一两点,第二早去早市摆摊。白天用背篼背到龙洞堡几所学校里卖。

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由于不便,做米豆腐原材料当时最近也要到5公里以外油榨街才能买到。每次需要采购原材料时,她就背着背篼,赶最早一班车到油榨街去买。

由于那时车少人多,背篼又占地方,驾驶员经常不让她车,于是她多数时候只好步行到油榨街,买完材料后,再背着七八十斤重东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐原料——石灰,到现在,她双手一到春天还会脱皮。

那时90斤体重她要扛起100多斤担子,也是在那个时候,落下肩周炎、关节炎、颈椎病,直至,膏药不断。

2、42岁阿姨,开了一个简陋餐厅

专卖凉粉和冷面,没想到麻辣酱意外火了。

几年过去了,陶华碧生意越来越好。她开始第一次扩“经营规模”。

1989年,已经42岁陶华碧,用吃俭用积攒下来一点钱,和四处捡来半截砖和油毛毡石棉瓦,,一夜之间搭起了一间简陋餐厅,仅能摆下两张小桌“实惠饭店”,专卖凉粉和冷面。

为了佐餐,她特地制作了麻辣酱,生意十分兴隆。也就是就在这个时期,她发明了豆豉辣酱,是作为辅料送给来顾客,家觉得好吃,便主动来买。那时,看到困难学生来吃饭,她总是加量或者不收钱,学生出于感恩叫她老干妈,这个称呼便被叫开。

买豆豉人越来越多。她麻辣酱影响越来越,达到超出了她想象。

有一天,陶华碧起床后感到头很晕,就没有去菜市场买辣椒。谁知顾客来吃饭时,一听说没有麻辣酱转身就走。这件事对陶华碧触动很。

她一下就看准了麻辣酱潜力,从此潜心研究起来。经过几年反复试制,陶华碧制作麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后,还买一点麻辣酱带回去,甚至有人不吃凉粉却专门来买她麻辣酱。后来,她凉粉生意越来越差,而麻辣酱却做多少都不够卖。

一天中午,她麻辣酱卖完后,吃凉粉客人就一个也没有了。她关店门,走了10多家卖凉粉餐馆和食摊,他们生意都非常好。原来就因为这些人做佐料麻辣酱都是从她那里买来。

后来,陶华碧开始了第二次经营扩张。白天开饭店,晚在店里用玻璃瓶包装豆豉辣椒,一直忙到早晨4点,“手都装得扯鸡爪疯”。睡两个小时,6点又起床开门营业。

1994年,贵阳修建环城公路,昔日偏僻龙洞堡成为贵阳南环线主干道,途经此处货车司机日渐增多,他们成了“实惠饭店”主要客源。陶华碧近乎本能商业智慧第一次发挥出来,她开始向司机免费赠送自家制作豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品,受欢迎。

货车司机们口头传播显然是最佳广告形式,“龙洞堡老干妈辣椒”名号在贵阳不胫而走,很多人甚至就是为了尝一尝她辣椒酱,专程从市区开车来公干院门外“实惠饭店”购买陶华碧辣椒酱。

对于这些慕名登门而来客人,陶华碧都是半卖半送,但渐渐地来人实在太多,她感觉到“送不起了”。

3、开始舍弃凉粉、冷面,专门做辣椒酱

在消费者呼吁下、办起了辣椒加工厂。

1994年11月,“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”,米豆腐和凉粉没有了,辣椒酱系列产品开始成为这家小店主营产品。

尽管调整了产品结构,但小店辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局干部开始游说陶华碧,放弃餐馆经营,办厂专门生产辣椒酱,但被陶华碧干脆地拒绝了。

陶华碧理由很简单:“如果小店关了,那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次谈到这个话题时候,她都是这样说,让人根本接不下去话,而且每次都哭得一塌糊涂”,时任龙洞堡街道办事处副主任廖正林回忆当时情景说。

让陶华碧办厂呼声越来越高,以至于受其照顾学生都参与到游说“干妈”中,1996年8月,陶华碧借用南明区云关村村委会两间房子,办起了辣椒酱加工厂,牌子就叫“老干妈”。

4、为了装产品瓶子对厂长软磨硬泡

“你要不给我瓶子我就不走了”,日后却拯救了这家玻璃厂国企

无论是收购农民辣椒还是把辣椒酱卖给经销商,陶华碧永远是现款现货,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶几十钱,到现在日销售额过千万始终坚持。

刚刚辣酱加工厂,是一个只有40名员工简陋手工作坊,没有生产线,全部工艺都采用最原始手工操作。

“老干妈”员工回忆说,当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做苦差事。手工操作中溅起飞沫会把眼睛辣得不停流泪。陶华碧就自己动手,她一手握一把菜刀,两把刀抡起来下翻飞,嘴里还不停地说:“我把辣椒当成苹果切,就一点也不辣眼睛了,年轻娃娃吃点苦怕啥。”

在老板带头下,员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒代价是肩膀患了严重肩周炎,10个手指指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。

很快陶华碧,她找不到装辣椒酱合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂,但当时年产1.8万吨贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜小客户,拒绝了为她作坊定制玻璃瓶请求。

面对贵阳二玻厂长,陶华碧开始了她第一次“商业谈判”:“哪个娃儿是一生下来就一个哦,都是慢慢长嘛,今天你要不给我瓶子,我就不走了。”

软磨硬泡了几个小时后,双成了如下协议:玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用,其余免谈。陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到,就是当初这份“协议”,日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒,甚至能发展壮唯一原因。

“老干妈”生产规模爆炸式膨胀后,合作企业中不乏重庆、郑州等地型企业,贵阳二玻与这些企业相比,并无成本和质量优势,但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻供货份额。现在“老干妈”60%产品玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产,二玻4条生产线,有3条都是为“老干妈”24小时开动。

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5、产量了,要新市场

老干妈亲自推销,在贵阳市场站稳脚跟

作坊时代“老干妈”虽然产量很小,但光靠龙洞堡周边凉粉店已经消化不了,她必须另外市场。陶华碧第一次感受到经营压力。

陶华碧用了一个“笨办法”:她亲自用提篮装起辣椒酱,走街串巷向各单位食堂和路边商店推销。

一开始,食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传辣椒酱,陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台,卖出去了再收钱,卖不出就退货。商家这才肯试销。

一周后,商店和食堂纷纷打来电话,让她加倍送货;她派员工加倍送去,竟然很快又脱销了。

陶华碧开始扩生产,她给二玻厂长毛礼伟打了一个电话:“我要一万个瓶子,现款现货。”

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一年后,“老干妈”麻辣酱经过市场检验,在贵阳市稳稳地站住了脚。

6、小公司开始走向正规化、化运作

1997年8月,“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌,工人一下子增加到200多人。

此时,对于陶华碧来说,最难题并不是生产方面,而是来自管理压力。最令她头痛是,工厂扩公司后,一切都要走正轨,各种规章制度都要出台,财务、人事各种报表都要她亲自审阅;作营企业,她还要经常参加政府主管部门召开各种会议,准备讲话稿台发言……

所有这些,对于没文化陶华碧来说,简直就是“赶鸭子架”!望着越积越多文件,陶华碧首先想到是请能人。可具体该请什么样能人呢?她想来想去,把自己长子当作了比较标准。

陶华碧长子李贵山当时在206地质队汽车队工作,她想先把李贵山拖到自己这个民营公司来帮忙,却又不忍砸了他铁饭碗。没想到,李贵山得知母亲想法和顾虑后自作主张,辞职来到了她公司。李贵山帮助母亲做第一件事就是处理文件、整章建制。李贵山读,陶华碧听。听到有不妥地方,她口述更正,再由李贵山修改……如此反复多次直到满意。

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虽然没有文化,但陶华碧明白这样一个道理:帮一个人,感动一群人;关心一群人,肯定能感动整个集体。

7、公司逐渐走向境界

贵州市场站稳脚跟后全国扩张

1997年6月,“老干妈麻辣酱”经过市场检验,在贵阳市稳稳地站住了脚。

1997年8月,“贵阳老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌。

1998年开始,陶华碧把公司管理人员轮流派往广州、深圳和海等地,让他们去考察市场,到一些企业学习先进管理经验。她说:“我是老土,但你们不要学我一样,单位不能这样。你们这些娃娃出去后,都给我带点文化回来。”

这一切也预示着老干妈逐渐走向了更舞台!

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陶华碧派出去管理人员陆续回来后,很快就使公司逐步走了科学化管理道路。

独特口味和容易传播品牌名称仅仅是赋予了其品牌硬实力和软实力,能把老干妈卖到江南北甚至到是一股推动力,这就是老干妈对外销售团队。

在老干妈稳定了本土市场后就派遣了销售团队四处考察,打通各地销售渠道。辣椒酱本身就是低消费调料快消品,无论是在价格还是在需求都很容易推动其销量,并且企业还通过奖励机制激励当地经销商卖力地推广老干妈。

很快,老干妈香而不辣辣椒酱在获得良好市场反响后持续传播,可以说在推动产品广销过程中老干妈更多是依靠口碑营销,只要类似这种日常低消费品口碑得到广泛承认就很容易站住市场。

8、1998年过5000万,然后走入快车道

如今年销40亿,每天130万罐成了贵州名片

8块钱一瓶辣酱,每天卖出130万瓶,一年用1.3万吨辣椒,1.7万吨豆,销售额40亿,15年间产值更是增长了80倍。老干妈制造了中国品牌一个传奇。

而且,老干妈开始走出国门,产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”,“家味道”,也受到很多外国消费者喜爱。

如今,老干妈公司已经成为继“贵州茅台”、“黄果树”、“贵州神奇”之后,贵州又一个全国响亮品牌。

03. 解析老干妈背后

今天老干妈已经成为中国辣椒酱第一品牌、占据行业近15%份额,在这样一个传统、相对落后调味品行业,规模做到超过40亿,不得不说是一个奇迹,在这个奇迹背后,老干妈是如何成就?

1、独特产品、好吃味道

老干妈之所以崛起,正是因为其打造辣椒酱好吃味道,引发风靡。在辣椒酱受欢迎后,她依然持续不断改进麻辣酱风味。

而因为这个产品,她生意红火,并且形成了良好口碑,以至于商家都在使用,还有很多人从外地赶去购买,都充分证明了它产品独特竞争力,以至于她砍掉凉粉和凉面业务,全力专门打造辣椒酱!

老干妈经历告诉一个道理,产品力永远是最重要!

2、众价格、平民价格

这也是老干妈一开始定位,从为学生、为司机着想,从平民众入手,发展到后来也没有改变定位,10元左右辣椒酱,在今天也可以说是极为物美价廉。

这种众价格、平民价格,让老干妈辣椒酱有了广用户群,也拥有了一个广市场。

3、渠道化拓展、全国市场扩张

虽然老干妈开始是一个地区餐馆起家、开了小厂,并逐渐在区域站稳了脚跟。但是,她却并没有把自己局限在贵阳、贵州,而是努力走出区域、走向全国,从地区市场拓展全国市场,让自己空间和销量都获得了提升!

4、实干团队、低调又实效

“老干妈”管理团队,概是中国目前型企业中最神秘一支,陶华碧对他们一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队评价致为:忠诚、勤勉、低调。

5、非常能吃苦

吃苦,一直贯穿于陶华碧创业历程中。

回忆起过去创业路,老干妈多次感慨“太困难了”、“我吃了好多苦哦”,2012年两会期间,接受凤凰网对话时,一度哽咽落泪。

开始背着百斤重米豆腐,搭公交车都被人撵,“售票员态度非常恶劣,几下就给你推下去。当时1毛5分车票,我给3毛钱,她还不让我坐。我说不行也得行,今天非要坐。吵架。”

后来好歹开个小吃店店后,又被三天两头找麻烦,被逼得走投无路,老干妈陶华碧拿起炒瓢跟他们干一架,“孤儿寡母挣点钱多难。我不是随便可以欺负,我不怕你。我就要打你,打不得了。”

这段老干妈陶华碧讲述,让人落泪!

用陶华碧话说“我要不强,生活都无来源”,陶碧华不要强,一家子没法生存,这也是当初丈夫去世后,孤儿寡母生活写照。她曾经举过八磅锤,背过黄泥巴,背100斤赚3角钱。

后来开始摆早摊,每天干到凌晨一两点,第二早去早市摆摊。后来又挑着担子去学校卖凉粉。90斤体重她要扛起100多斤担子,也是在那个时候,落下肩周炎、关节炎、颈椎病,直至,膏药不断。

可以说,这些苦,也真不是一般人能吃!

当记者问老干妈“刚开始创业很艰难,那时候遇到最困难是什么?有没有支撑不下去时候?”

老干妈陶华碧:我没有想过放弃,因为你既然要去做一件事,这个想法就必须要实现。要是放弃了,人家会指着你肋巴骨,“陶春梅,你吃不饭啰”,叫人家笑话,你才活不下去。我有这个坚强力量,就是我不睡觉,我都要把它做下去,我要做好,财旺、火旺、人旺,我就要把它做得红红火火。一旦放弃了再去做,绝不会。

企业就不要去失败,要好生生去做,要做就把它做,做成精钢、好钢,我就要。别人眼里可能认为“你孤儿寡母,能做什么”,但是我就要拼下去。

人都有碰到困难时候,你一定要努力。别人能拼下去,难道你就拼不下去吗?今天就是面对一个土匪,我都要跟你拼下去;你把我杀下去,我就要把你杀下去。要拼就会赢,不拼就会输下去。但是我不能输,输了人家还要来笑话你,我不偷不抢,好生生把我企业做好。

老干妈陶华碧曾说,“吃苦耐劳累不死人,只要肯吃苦,没得办不成事。”

这种吃苦精神在陶华碧创业过程中一直延续,即使她已经是董事长后,公司办公室主任王海峰说,老太太没有什么个人爱好,生活简朴得让人不敢相信,全部心思都在公司发展,就是晚还在厂里睡。陶华碧说:“听不见瓶瓶罐罐响动,我睡不好。”

这一点,也让她与很多企业稍微发展,就开始注重享受、精力已经不再业务和企业发展老板拉开了距离,也是她所带领老干妈能够成为中国辣椒酱王、行业第一重要原因。

自厂子之日,老干妈吃住都在厂里,儿子在外给她买栋别墅,让她安享晚年,她不住;让她外出旅游放松,她不去,有一次走到半路要回来;就连去北京开会,都盼着早点回厂子。

陶华碧至今仍然保留着当年卖米豆腐时石磨和铁盆。这些物件,凝聚着她深情“吃苦”记忆。

6、坚持、长达30年多年打造

罗马不是一天建成。在老干妈奇迹背后,同样并非一日打造而成!

从摆地摊、到经营小店、到小作坊、区域品牌,再到全国品牌发展过程中,从她1989年开始经营凉面、凉粉店算起到现在,已有27年历史,即使是从她1996年全力打造辣椒酱工厂算起,也有20年时间。而如果从她摆地摊算起,这个奋斗时间更长,超过30多年。

正是这一年又一年、一点一滴积累,最终成为了行业霸主。

7、独特掌舵者 小地区走出企业家

老干妈陶华碧虽然从一个小山村走出,但她经营思维,却超越了一个普通地摊经营者思维,不仅仅满足于摆个小摊,却努力想着提高口味,更吸引顾客。

在42岁时,她依然保持一份很强创业精神,开始做一个简单餐厅,并且注重对辣椒酱产品持续研发、改进。

在49岁小厂变过程中,老干妈一个女性亲自阵推销,而后又注重把团队成员派到发达地区学习先进管理经验,进行全国市场。

从路边摊开始,吃了很多苦,却一步步把生意从地摊做成了区域老,然后又走向全国,成为了行业老,可以说,虽然陶华碧来自小地区,但却是一个能力和视野都很远女性。

04. 独特个性老干妈

不贷款、不市、不做广告、不欠别人一分钱,与市绝缘

老干妈公司以来,全部依靠现流运转,不积压货品。而陶华碧不贷款、不融资底气,很程度来源于公司数十亿元现流。

从艰辛起家时几十元零散采购,到如今超过千万元采购额,老干妈坚持现款现货原则,就连收购农民辣椒也不例外。因此,老干妈公司账目也格外简单。

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这就使得成为老干妈级代理门槛非常高。老干妈经销商林先生说:“要给总公司一两千万保证,证明你有这个实力做代理。”

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陶华碧曾经提出“市圈钱论”,引来议论纷纷。在她看来,“市那是欺骗人家钱”,老干妈多次拒绝地方政府市提议。

据工商资料显示,这家年销售额数十亿元公司,注册资本仅1000万元。公司结构设置就5个部门,外加一董事,一总经理。股东结构也及其简单,只有陶华碧和她两个儿子。儿子持49%股份,主管市场,小儿子50%,主管生产。而陶华碧本人,仅占1%。

每年打假投入三千万

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随着企业不断发展,老干妈品牌广为人知。但是人怕出名猪怕壮,商品好了,假冒就出来了。一时间,全国各地市场,竟然每年都有50多种假冒老干妈!

这是陶华碧最为头痛事,对这件事她终于不再“讲感情”了,开始花力气打假。她派人四处卧底调,但假冒老干妈就像韭菜一样,割了一茬又一茬,特别是湖南老干妈,和贵州老干妈几乎一模一样。

陶华碧这次犯犟了,她不依不饶地与湖南老干妈打了3年官司,从北京市二中院一直打到北京市高院,还数次斗法于国家局。此案成为2003年中国十典型案例。

最终这场官司,在两位黔籍官员——时任贵阳市市长孙国强和当时中国“入世”首席谈判代表龙永图极力斡旋下,贵阳老干妈打败了湖南老干妈。2003年5月,陶华碧老干妈终于获得国家局注册证书,同时湖南老干妈之前在国家局获得注册被注销。

这个价格区间是我,擅入者死!——揭秘老干妈背后残酷商业模式,北京注册公司 - 企服创产  第11张

陶华碧秘书刘涛介绍,老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”专项资。此外,老干妈公司对保护也加强了措施。目前,该公司全部注册达114个,包括“老于妈”、“妈干老”等,这都是为了防止一些公司打擦边球,对老干妈品牌有所影响。

中国辣椒酱王卖到国外 ,还登奢侈品折扣网站

老干妈不仅在遍地开花,她还用舌尖征服了世界,一瓶280克老干妈辣酱,中国1号店网站卖币7.9元,美国亚马逊卖3.9美元(币24元)。

老干妈在国外被译作“LaoGanMa”还登了奢侈品折扣网站Gilt,并被誉为全球最辣酱,在微博被戏称为“一秒变格格”。对此陶华碧回应说“我是中国人,我不赚中国人钱,我要把老干妈卖到外国去,赚外国人钱。”

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独特亲情式管理:被员工称呼“老干妈”

“陶华碧有自己一套,你可以叫作‘干妈式管理’。”贵州学讲师熊昉曾作为记者多次采访过陶华碧,他说:“比如龙洞堡离贵阳市区比较远,附近也没什么吃饭地方,陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住。从当初200人小厂开始,‘老干妈’就有宿舍,一直到现在2000人,他们工资福利在贵阳是。”

公司2000多名员工,她能叫出60%人名,并记住了其中许多人生日,每个员工结婚她都要亲自当证婚人。

除此之外,陶华碧还一直坚持她一些“土原则”:隔三岔五地跑到员工家串门;每个员工生日到了,都能收到她送礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋;有员工出差,她像送儿女远行一样亲手为他们煮几个鸡蛋,一直送到他们出厂坐车后才转身回去;贵州过年过节时,有吃狗肉习俗,陶华碧特地建了个养狗场,长年累月养着80多条狗,每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。

所有从老干妈离职人,如果在外受委屈了,都可重新回来班。

果然,这种亲情化“感情投资”,使陶华碧和老干妈公司凝聚力一直只增不减。在员工心目中,陶华碧就像妈妈一样可亲可爱可敬;在公司里,没有人叫她董事长,全都叫她老干妈。

赚那么多钱、拼命为了什么?

老干妈想明白了,是为了你们,你们要好好干!

一天,有人问她:“你赚了那么多钱,几辈子都花不完,还这样拼命干什么?”陶华碧当时没回答来,晚她躺在床翻来覆去地想这个问题,几乎彻夜未眠。

第二天,正赶公司召开全体员工会,按着会前安排,作为董事长她要给员工们讲一讲当前形势,如何应对“入世”后挑战,然后具体工作指标由总经理下达。

按照陶华碧在公开场合发言惯例,李贵山已经为她拟了一份讲话稿,陶华碧听了三遍,几乎就能一次不差地背下来。

但在会讲话时,她突然想起昨天那个问题,转换话题了:“有几个老阿姨问我,‘你已经那么多钱了,还苦哈哈拼哪样哦?我想了一晚,也没有想出个味来。看到你们这些娃娃,我想出点味来了:企业我带不走,这块牌牌我也拿不走。是你们。我一想呀,我这么拼命搞,原来是在给你们打工哩!你们想想是不是这个道理?为了你们自己,你们更要好好干呀!”

会场沉寂几秒后,响起热烈掌声。

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老干妈传奇,值得人们深深思索!

今天,老干妈辣椒酱已经成为了贵州一张名片,而老干妈也成了中国辣椒酱王,成为了贵州富豪之一,走入了榜、甚至是全球富豪榜。

老干妈陶华碧,也用切身经验告诉:踏实肯干才是成为中国最任性女神。

最后,再次向这位奋斗楷模——名副其实“老干妈”致敬!

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