电话咨询_江苏律师事务所

时间:2020-05-27 15:23    分类:律师资讯
京师王海英律师团队

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[电话咨询]——孙进忠电话咨询

进:进德修业,忠:忠言逆耳、忠人之事,故名:进忠。北京(贵阳)律师事务所合伙人/贵阳资深。教育背景:2006年9月,中南学法学专业本科;2007年9月,中南学财务管理本科。擅长领域:(涉黑涉恶案)、民商事诉讼(仲裁)、建设、企业顾问。担任社会职务:贵州建设厅城镇化建设服务团成员,贵州协会专业委员会委员,贵阳市协会财税法专业委员会副主任,贵阳市协会公共专门工作委员会副秘书长,贵阳市协会专业委员会委员,贵阳市协会专业委员会委员,贵阳孙氏家族宗亲联谊会副秘书长。工作经历:曾任贵州农村信用合作联社客户经理,曾任贵州志烨担保有限公司风控经理,曾任贵州瑞豪建筑设备服务有限公司经理,曾任贵州睿明达管理咨询公司监事。工作业绩:承办数百起民商事诉讼及非诉讼事务,为多家企业提供顾问、专项服务、诉讼及仲裁代理服务,服务过部分单位如下:贵阳红星美凯龙,贵阳市,贵州福圣宝钱融资担保有限公司,贵州合朋担保有限公司,贵州中汇万贝投资管理有限公司,贵州佳技发展有限公司,贵州借借网络信息咨询有限公司,贵州文化传媒有限公司,贵州醉美夜郎民俗产业有限责任公司,贵阳圣品花园酒店有限公司,冠群驰骋投资管理(北京)有限公司观山湖分公司。自我评价:专业知识深厚,作风严谨,思维缜密,应变灵活,奔走于各服务类企业、政府、事业单位、社会团体等部门组织,积累了量社会资源,在为客户提供服务过程中,亦为客户提供管理咨询、投融资面增值服务,为客户主营业务带来了巨市场和助推力。执业理念:英雄自古铁肩,千里驱驰无怨。仰天长啸九重山,挥鞭一声好汉。手执银索下凡间,缚住苍龙义胆。世事艰险多苦辛,誓斩妖罗十万。

[电话咨询]——如何做好电话咨询?三招帮你实现转化

相信很多都遇到过这样场景:接到潜在客户咨询电话。

面对潜在客户问题,家心里很矛盾:一方面,不想错过转化客户机会;另一方面,回答了很多问题,了解了很多情况,甚至拿到了案件资料,却换来客户“再考虑考虑”回复。

那么,这样电话,接还是不接呢?

首先,必须对可能接到咨询电话进行一个区分。先借用两个网红名词“热call”和“冷call”,来解释一下咨询电话类型。

“热call”其实是最熟悉一种案源渠道。它是指通过熟人介绍、客户转介等带来咨询。“冷call”恰恰相反,是陌生客户电话咨询,往往是通过内容营销、互联网推广等方法引流而来。

通常情况下,更喜欢“热call”,因为“熟人市场”客户信任度高,最终委托成交率也更高。

相比之下,“冷call”就显得更“冷”一些。然而,现在很多律师事务所和团队,越来越重视陌生客户来电。

产生这个趋势原因有两个:一方面,熟人介绍往往是“看天吃饭”,熟人数量永远是有限,而能够产生推荐也无法保证稳定;另一方面,拨打或者接听陌生潜在客户“冷”电话,是一种更加主动、进取市场方式。

重视陌生客户“冷call”,是业务拓展过程中一个非常重要方法。为了提升陌生客户最终成交概率,需要首先明确一个重要前提:接听“冷call”目标是什么?

通过咨询电话实现邀约转化

作为经常会接到一些当事人咨询电话,无论是老客户介绍来,还是其他获客渠道,以往习惯都是在电话里给当事人把解决方案说清楚,客户听过之后对咨询很满意但没有约门,因此可能错失了委托机会。

实际,往往解答得越多,越容易陷入到各种各样细节中,最后要么当事人满意而归,要么反复纠缠细节,没有办法向下推进到委托环节。

接咨询电话目标只有一个:将客户约门。

为什么要把咨询客户约到律所咨询接待?

因为借律所“影响力”势,借“团队合作”力,可以改变环境,改变客户思维,更好地发挥专业谈案水平。

下面就以往经验和家分享一下如何接好咨询电话,提高邀约转化率。接听一个电话咨询,只需要简单3步:

Part1:引导客户

引导客户就是在电话里有技巧地提问,让沟通同频,继而促进门。这是约访开端。

首先咨询客户问题不同,质量不同,需要投入时间和应对方不一样。通常把当事人分为“黄客户”、“客户“和”青铜客户”。

“黄客户”:标、委托意向强、当事人可以直接做主此事,是沟通重点。“客户”“青铜客户”虽然不是准目标,但对于以后树立口碑,也会起到很好影响,所以既不占用过多时间又使当事人满意沟通是很必要。

引导客户思路有三点:抛问题、引导、倾听。

接起电话开场:表明身份,直奔主题——您好,XX律师事务所,有什么能够帮到您?听他描述所遇到问题,站在客户立场思考,和当事人同频,对于他提出问题回应但不回答,这是一招绝技。

比如:一个咨询女方当事人,经常被家暴,房子是双方婚后买,但是男方拿钱多,现在女方想要把争取过来。

接到这样咨询电话,先听她描述情况,要立刻了解到当事人需求是争取。

沟通时可以这样讲:您心情我理解,是婚后所得,所以肯定是可以帮您争取,但是婚后买房子男方拿钱多,您觉得您争取到几率吗?而且对方有家暴情况,您报警了吗?如何保留证据可以让对方过错,从而有助于让您争取到,这些您都知道吗?

通过提问让当事人着急起来,明确解决问题重要性,有效沟通就开始了。一句有价值提问胜过十句冗杂陈述,用提问引导客户,切记:话术就是问。

Part2:放问题

放问题,就是通过了解客户需求,把他目前所遇到问题具体化,使他对于此事产生紧迫感,继而用话术引导当事人门。这是约访关键。

客户提出问题:回应不回答,不能直接给是或否答案。接电话不是给方案,也不是给答案。目只有一个:约门。将客户问题放,引起紧迫感,才能激发客户解决问题欲望。那么如何将客户问题放呢?下面看一个例子。

例如:一个咨询当事人,当时没有购买适用房资格,用朋友名字买,但是现在要过户对方一拖再拖。

话术:正因为您信任您朋友,才用他名字来买房子,但是借名买房在一定程度是不受保护,这点您清楚吧?而且现在可以更名而您朋友一拖再拖,很有可能是不愿意配合您把名字改回来,您说是不是?所以我建议您最好带着手头材料过来,让专门处理给您指导一下,看如何可以降低您,您看好不好?您是今天午过来还是下午过来?

通过放问题,一些可能不是很着急当事人也明白了事情解决必要性,于是带着资料过来委托出面解决了,这就是一次有效沟通。

Part3:约访

通过对客户引导和问题放,下一步就是正式约访了,但是有时也会弹出一些客户异议,不要担心,针对每种常见情形也有相应化解方法教给家,做好约访最后一步。

在说出:那我给您暂定今天午十点或者今天下午两点之后。

当事人可能会说:去你们那里太远了,我再考虑考虑,跟家人商量商量,你们能不能过来等问题,此时如果不把这个异议化解,一定错失了此次让客户门机会。

Q:我再考虑考虑。

A:您考虑什么?

Q:跟家人商量商量。

A:您是和谁商量?商量人是在“”还是“区”?(二选一提问技巧)这个事情是您最终确定吧,毕竟您问题复杂,咱们和家人一起过来,详细分析方案,您参考一下。

Q:你们能不能过来?

A:您是想见专业还是助理呢,出去一般都是助理,专业今天下午正好在,您今天过来,帮您约。

XX律师事务所

预约码:XXXXXX

预约时间XX月XX日XX点

联系人:XXX/电话:XXX

驾车路线:XXX

地铁:XXX

客户异议化解了,门之前应当做好准备也不能少。和客户确认具体时间,精确到几点几分。细节决定成败,做好细节才能有效提高门率,完成到访转化。

案源为王,如果您想通过“冷call”增加日常案源量及盈利,先接好咨询电话才有客户门,有了客户门才可能有后续“成单”,成了“单”才能更好地帮助当事人。

最后,给家分享几点管理接听咨询电话人员技巧,只需要做三件事:

不要自我设限,专业or非专业,执业or非,男生or女生,统统不是问题,有责任心,情商高足矣。

这一点,iCourt“案源系统”已经帮解决了:客服日接听电话量显示,系统辅助一键接听,咨询同步录音,咨询信息同步跟进轨迹,一键预约门,一键“接单”咨询,预约会议室,签单详情,回款详情等强功能。

三、打造“复盘文化”,通过一个周期复盘,形成属于自己标准化话术

总结一下,用电话推开“冷call“咨询市场门只需三步:引导客户、放问题、预约门。而从根本而言,电话咨询核心是“用客户思维,给客户想要”

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夫去世妻告公婆讨

睢宁李某结婚前以个人名义按揭购买了一套婚房,之后与王某结婚生子。天有不测风云,李某因意外死亡,留下王某和儿子。围绕李某这套房屋该归谁,王某与公公婆婆纠缠了数年。

王某表示,自己和李某婚后一起偿还贷款,房子她有权利。王某公婆则称,当初是他们出资给李某买房子,房子应该归他们。

去年12月,睢宁法院对这起纠纷案件作出判决,王某和儿子获得补偿18万余元,房屋归王某公婆所有。

【案情回放】

婚前购置婚房

1998年,20岁出头李某学毕业后,被分配到睢宁一所中学当。李某父母李建和刘某很欣慰,并催促李某找对象成家。

“结婚得有婚房啊!”李某和父母商量后,决定先购置套婚房。2002年5月,李某看中了一套95平方米商品房,房子还配有一间车库,总房价为7.5万多元。李某和商签订了房屋销售合同。同年6月,李某办理了个人住房抵押,贷款元。

同时,李某经人介绍认识了王某,两人相恋。2004年10月,李某和王某步入了殿堂。第二年,可爱儿子小李出生了。到2007年,李某还清了住房贷款本息。夫妻俩也卸去了一个沉重负担。

意外身亡归谁起分歧

事实,李某购买这套商品房,和妻子王某单独居住时间并不长。婚后,李某父母和他们住到了一起。之后,李某和王某住到了单位公房,这套商品房则由李某父母居住了。

2008年9月一天,王某收到噩耗,李某因为车祸不幸身亡。时年30多岁李某就这么走了,留下妻子王某和年幼儿子。悲痛过后,现实财产分配问题让王某和公婆李建、刘某关系愈发紧张起来。

王某多次要求对当初李某购买房屋进行分割,可是李建、刘某总是不同意,还表示这套商品房是他们当初以儿子名义购买,购房款也是他们出资,觉得这房子根本和王某没有什么关系,所以一直拒绝分割。

【法庭辩论】

老人是否出资成焦点

经历了4年多纠纷依然没有一个结果,当初那套房子价格也翻了几番。2013年6月,王某带着儿子小李向法院起诉,要求分割李某去世时留下95平方米商品房一套。

在诉讼过程中,根据王某申请,睢宁法院依法委托评估公司对房屋价值进行了司法鉴定。经鉴定,该房屋价值(不包括室内装装潢、装饰)为32万多元,车库价值为2.6万多元。

在法庭,双方就涉案房屋是属于李某个人所有还是属于李建、刘某及李某共同所有展开了激烈争论。

王某认为,虽然证只有李某一个人名字,可婚后是她和李某共同偿还银行贷款。而李建、刘某则表示,是他们出资给李某买房屋,所以,这个房子他们老俩口也有份。李建、刘某为此提交了个人贷款还款凭证及现缴款单原件等证据,证明该房屋缴费均是他们共同缴纳。

法院认为,因为证据交款单位均为李某,在无其他证据证明情况下,应认定为李某出资缴纳。两位被告仅凭持有该证据,并不能充分证明房屋贷款为二被告出资缴纳。我国《物权法》对不动产权属做出明确规定,不动产权属证书是权利人享有该不动产物权证明。除非有相反证据足以推翻该证明。本案中,二被告未能提供充分证据推翻该证明,不能证明二被告为该房屋共同出资人。

【法院判决】

老人补偿儿媳、孙子18万余元

去年12月,睢宁法院对此案审理结束。法院认为,原告王某能够享有原告主体资格要求分割被人婚前个人财产。本案中,因房屋取得时间在王某与李某结婚登记时间之前,在原告王某与李某关系存续期间,李某偿还房屋贷款部分本息2.5万多元,对此部分,应从该价款中先予以分出1.2万多元给原告王某,剩余部分作为李某遗产进行分割。

我国《法》同时规定,开始后,对被人遗产按照法定办理;顺序人遗产份额,一般应当均等。两原告与两被告均为被人第一顺序人,均享有权。考虑两被告现实际居住情况,将涉案房屋由被告李建、刘某共同为宜。

据此,依照《共和国法》和《共和国诉讼法》相关规定,判决:在被人李某名下某房屋产权由被告李建、刘某共同所有;被告李建、刘某共同分别给付原告王某述房屋补偿款9.7万元、给付小李述房屋补偿款8.4万余元(由其监护人原告王某保管)。判决后,原被告双方均未提出诉。

[详情]——

电话咨询_江苏律师事务所  第1张

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